2009/05/01 09:37
[리뷰]
윤석철 교수는 '경영학의 진리체계'에서 경영은 생존 부등식 "비용<가격<밸류" 을 만족시켜야 살아남을 수 있다고 말한다. (비용보다 가격이 높아야 하고 가격보다 고객에게 주는 가치가 높아야 한다)
김위찬 교수는 'Blue ocean strategy'에서 low price와 value differentiation 중에 하나를 선택하는 전략은 이제 의미가 없고 앞으로는 innovation을 통해 low price와 value differentiation을 동시에 추구해야 한다고 역설하고 있다.
비즈니스는 결국 고객에게 가치(value)를 제공해야 한다.
'진화하는 B2B 세일즈'의 원제는 'What the customers wants you to know'이다. Commoditization의 심화로 인해 가격 경쟁에만 집중하는 B2B 영업에 패러다임 체인지가 필요하다고 Ram Charan은 역설한다. 일반 소비자 고객과 마찬가지로 기업 고객도 고객으로서의 니즈를 갖고 있다. 빙산의 일각에 불과한 고객의 가시적인 요구 속에 숨어 있는 고객의 본원적 니즈를 파악하는 것이 중요하다.
DBR 32호에 롯데제과 빼빼로 사례가 나온다. 빼빼로는 1983년에 출시된 오래된 상품이다. 빼빼로 마케팅팀은 여학교에서 친구들 사이에 날씬해지자는 의미로 빼빼로를 선물한다는 사실을 알게 된다. 그리고 거기서 마케팅 컨셉을 추출한다. 재미있는 것은 '날씬', '다이어트'가 아닌 '우정'이란 키워드를 선택했다는 것이다. 이는 2002년 '빼빼로 데이 마케팅' 대박으로 이어진다. 표면적인 현상(날씬)에서 심층적 니즈(우정)의 잠재를 읽어낼 때 성숙기를 넘어선 상품도 신제품 못지 않은 신드롬을 낳을 수 있다.
램 차란은 B2B 세일즈의 패러다임 전환은 고객사 비즈니스에 대한 이해에서 출발한다고 강조하고 있다. 표면적인 가격 최적화에만 집중해서는 고객사의 본원적 니즈에 부합할 수 없다. 고객사가 가장 원하는 것은 비즈니스의 성공과 지속적인 성장이다. 고객사에 상품/서비스를 제공하는 시점에 세일즈가 끝나는 것이 아니라 제공한 상품/서비스가 고객사의 성공에 가시적인 기여를 하는 시점에서 세일즈가 완성되는 것이다. 결국, B2B 세일즈는 고객사 대상 영업이 아니라 고객사 전략 수립/실행을 서포트하는 비즈니스 컨설팅 & 협업으로 재정의되어야 한다.
정보 유통의 가속화/투명화, 경쟁 과열, 경쟁 전선의 붕괴 등으로 인해 Customer Value Chain은 빠른 속도로 복잡도가 상승하고 있다. 이제 비즈니스 플레이어들은 고객 가치 사슬에서 자신이 담당한 영역만 챙겨서는 경쟁력을 유지하기 어렵다. 고객에게 가치가 전달되는 흐름 전체를 철저히 이해하고 그 흐름과 호흡을 함께 하며 사업을 전개해야 한다. 그래야 자신의 비즈니스 영역에서의 Value Creation이 가능하다. 가치 사슬 전체를 조망하고 가치 사슬의 심층 기반을 구성하는 고객의 본원적 니즈를 이해하는 것. B2B 세일즈 뿐만 아니라 모든 타입의 비즈니스에 해당되어야 하는 덕목이다. ^^
PS. 이 포스트는 교보문고 리뷰 이벤트를 통해 책을 제공받고 적은 리뷰이다.
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Tracked from Hemingway's I love text | 2009/05/11 11:37 | DEL
진화하는 B2B세일즈 - 램 차란 지음, 이연수 옮김/교보문고 저자 램차란은 제너럴 일렉트로닉스(GE) 교육센터에서 30년이 넘도록 교육을 담당했고, 조직문화, 성장잔략, 기업지배 구조등을 설계해 주었다. 이미 여러 베스트셀러를 썼던 그가 기업의 실질적인 목표인 이윤을 남기기 위한 전략인 B2B영업에 대해서 책을 썼다. 우리가 어떤 기업을 분석을 할때 기업의 재무적인 분석부터 한다. 쉽게 말해 재무상태, 경영성과, 기술력등을 통해 기업을 분석하는 것.. |
